كيف يؤثر العميل والمورّد على ربحية شركتك؟
أمثلة من شركات عالمية كيف تعاملت مع قوّة ونفود الموردين والعملاء
في بعض القطاعات اللي توسعنا لها مثل المطاعم الفاخرة، كان العميل (سلاسل المطاعم العالمية) عنده درجة من درجات النفوذ بسبب قلة الخيارات المشابهة في السوق، وهذا يجعله في وضع تفاوضي أقوى منك كمنصة سوقية.
فهم توزيع القوى بين الأطراف ذات العلاقة (الشركات والمشتريين والموردين) مهمة قبل التوسع أو دخول قطاع جديد، لأنه إذا زادت قوّة المشتري أو المورّد يحدّون ربحية القطاع بشكل عام. مثلاً إذا المشتري عنده خمس خيارات غيرك والانتقال سهل راح تعاني، وإذا ماعندك غير مورّد واحد راح يتحكم في أسعار التوريد وبالتالي يؤثر على هوامش ربحك.
كيف تفهم توزيعة القوى، وكيف أتعامل معها؟
1) قوّة المشتريين (Buyer Power)
في بعض القطاعات يتمتّع العميل (المشتري) بنفوذ يجعله يتحكم أو يؤثر في الأسعار أو الجودة أو في شروط وآليات التعاقد. وكلّها عوامل تؤثر على ربحية الشركة والقطاع بشكل عام.
بعض العوامل اللي تقوّي نفوذ المشتريين:
حجم العميل: وهذا أكثر وضوح في عملاء قطاع الأعمال (B2B)، مثلاً إذا عميلك قطاع المطاعم الفاخرة (Fine Dining) فمتوقع يكون عندهم نفوذ عالي لأنهم، عادة، سلسلة مطاعم عالمية ذات سمعة وعملاء معروفين. استقطاب هذا العميل في منصة لحجوزات المطاعم ليس بالسهل خصوصاً إذا المنصة جديدة، وهذا يعطيهم (المطاعم الفاخرة) نفوذ أعلى لفرض شروطهم.
التشبّع: عندما تزداد المنافسة تنخفض الجودة وتتشابه الخدمات والمنتجات، ويخلي العميل عنده خيارات كثيرة غيرك. مثلاً في الخدمات تجد تصميم الجرافيك وبرمجة المواقع تحولت لسلع بأسعار رخيصة.
ضعف تكلفة الانتقال: يقوى نفوذ العميل إذا كان تكلفة البحث أو الانتقال بين الخيارات ضعيفة أو منعدمة. مثلاً المتاجر الالكترونية تواجه هذه المشكلة بكثرة، من خلف شاشتي أقدر أبحث في خمس متاجر مختلفة.
كيف تتعامل الشركات مع نفوذ العملاء؟
تميُّز المنتج: استهداف عملاء يهتمون بالجودة وليس فقط السعر. مثلاً "آبل" تراهن على تميّزها وابتكارها في منتجها وإضفاء شعور "البريميوم" على أجهزتها. لا تنافس شركات الهواتف الأخرى اللي تهتم فقط بالمواصفات.
رفع تكلفة الانتقال: تقديم أسباب إضافية لعودة العميل. مثل برامج النقاط والأميال تساعد شركات الطيران على الاحتفاظ بمستخدميها وعدم توجههم للطيران الأرخص أو لمواقع الحجوزات الوسيطة.
استهداف شرائح عملاء مختلفة: مثل شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) تستهدف عادة في باقات الأسعار عدة فئات لتقليل مخاطر البقاء تحت رحمة شريحة محددة.
2) قوّة الموردين (Supplier Power)
الموردين الأقوياء قد يكونوا عقبة أمام ربحية الشركات، حيث يمكنهم التحكم في الأسعار والجودة وشروط التوريد.
إشارات تدل على وجود نفوذ قوي للموردين:
قلّة الموردين: يصبح المورّد أكثر قوّة إذا كان التوريد محصور في عدد محدود أو مورّد واحد، وهذا يخلي الشركة أضعف من المورّد في التفاوض، وكذلك تتحمل مخاطره إذا مرّ بمشاكل من أي نوع.
تكلفة الانتقال عالية: يزيد نفوذ المورّد إذا كان تغييره صعب، إما بسبب جودة عالية لدى المورد تخلي الاستغناء عنه صعب، أو عقود طويلة وشروط جزائية يفرضها المورّدين.
كيف تتعامل الشركات مع نفوذ المورّدين؟
تنويع المورّدين، وتقليل الاعتماد على مصدر واحد، أو مصادر محدودة:
زوم اعتمد على AWS كمزود استضافة، قبل يضيف أواكل كلاود، ويقلل الاعتمادية على مورد واحد.
سبوتيفاي نوّع الموردين، وكذلك الإيرادات، بإضافة منتجات جديدة مثل البودكاست، مع تعاقدات حصرية مع كبار البودكاسترز مثل Joe Rogan.
دور داش قلّل الاعتمادية على الموردين الكبار (المطاعم المعروفة) وتوجه للمطاعم الصغيرة في الأماكن الريفية.
الشراكة مع الموردين، مثلاً سبوتيفاي عقد اتفاقيات مشاركة إيرادات مع شركات الموسيقى بحيث يزيد مصالحهم المشتركة ويقلل من نفوذهم السلبي عليهم.
الاستغناء عن الموردين، كلياً أو جزئياً:
نيتفليكس قلّلت الاعتماد على الموردين من شركات الإنتاج وبدأت بإصدار إنتاجاتها الخاصة
تسلا بنت مصانع بطارياتها الخاصة بعد أن كانت تعتمد على باناسونيك في صناعة البطاريات
ودمتم بخير.
أحكي تجاربي خلال تسعة سنوات في إطلاق الشركات الناشئة واستراتيجيات نمو المنتجات الرقمية، وأحياناً تجارب شخصية.